Tip:
Highlight text to annotate it
X
(muziek)
(muziek)
(muziek)
(muziek)
Voordat mijn vrouw Melissa en ik trouwden, woonde ze in New York in een heel
klein
appartement met één slaapkamer. Soms als ik in New York werkte,
kwam ik bij haar thuis en meteen als ik binnenliep
pakte ik mijn telefoon, mijn portemonnee,
mijn sleutels en alles wat ik in mijn zakken had en spreidde dat uit
over haar keukenblad. Melissa, die dingen graag
wat ordelijker heeft, was niet zo blij met mijn aanpak.
Wat ze besloot
was een schaaltje neer te zetten
met het label 'Diverse dingen van Adam'.
Ik had het gevoel
dat ik met mijn spullen in een klein vakje werd gezet.
Ik zei haar dat ik mijn spullen
overal in het appartement zou leggen behalve in dat schaaltje
voor de diverse dingen van Adam.
In dit geval, net als in andere situaties,
kunnen mensen - zelfs ik - irrationeel worden
wanneer ze op verzet stuiten, omdat onze emoties de overhand krijgen.
Een methode kan ons helpen
met mensen samen te werken bij verzet in plaats van er tegenin te gaan.
We krijgen allemaal met verzet te maken. Dit kan verschillende vormen aannemen,
en in alle aspecten van het leven. Bezwaren, zorgen en aarzelingen
zijn onderdeel
van het besluitvormingsproces en kunnen optreden in gesprekken
met mogelijke klanten en klanten.
Onthoud dat bezwaren er niet per se op duiden
dat de klant geen zaken met u wil doen.
Uw aanpak bij het omgaan met verzet kan net zo belangrijk zijn
als uw daadwerkelijke antwoord. Topverkopers blijven positief
wanneer het op bezwaren aankomt en verwelkomen ze.
Bezwaren kunnen koopsignalen en verzoeken om meer informatie zijn.
Zouden ze echt bezwaar maken over de prijs
als ze helemaal niet geïnteresseerd waren? Waarschijnlijk niet.
Het moeilijkste bezwaar is het bezwaar dat we nooit te horen krijgen,
omdat we niet de kans krijgen het op te lossen. In de meeste van onze
bedrijven,
is er een vast aantal bezwaren dat steeds weer terugkomt.
Kopers maken zich zorgen over de prijs, een eerdere slechte ervaring,
ze weten niet zeker of digitaal adverteren iets voor hen is,
en zo zijn er nog wel een paar. We zien dat de meeste topverkopers
een methode hanteren om een samenwerkingsdynamiek te creëren
in plaats van een verdedigende of aanvallende tactiek. Dit is wat ze doen.
Stel dat we te maken krijgen met een prijsbezwaar. Dat is iets
waar we af en toe mee te maken krijgen. De mogelijke klant zegt: "Ik maak me wat zorgen
over de investering."
De eerste stap is begrip tonen. Dit is een uiting van empathie,
zoals "Ik begrijp uw redenering" of
"Anderen zijn ook bezorgd over hun online investering."
Mensen voelen zich niet graag alleen, dus door begrip te tonen,
normaliseert u het bezwaar en erkent u het als een legitiem probleem.
De tweede stap is het verduidelijken.
Zijn er verschillende achterliggende redenen waarom uw klant zich zorgen maakt
over de investering?
Ze kunnen een beperkt budget hebben, ze zijn misschien niet overtuigd van de waarde.
Ze hebben misschien een concurrerend bod in overweging dat goedkoper lijkt te zijn.
Er zijn allerlei factoren die een rol kunnen spelen bij het eerste bezwaar,
en hoe u dat probleem oppakt, hangt af van het onderliggende probleem.
U kunt dat dus maar beter uitzoeken. Dit doen we met verduidelijkende vragen, zoals:
"Kunt u me wat meer context geven rond uw bezwaar?"
of "Kunt u me iets meer vertellen over uw gedachten en redenatie
wanneer u dit overweegt?" Het is essentieel dat u goed op uw toon let bij deze methode.
Hoe u zegt wat u zegt, kan belangrijker zijn dan wat u zegt.
"Wat is uw specifieke probleem." komt misschien niet zo hulpvaardig over als:
"Wat is uw specifieke probleem?" Stap 3 is herformuleren.
Na een paar verduidelijkende vragen is het een goed idee te herformuleren
wat u heeft gehoord.
Dit kan zo klinken: "Even om te bevestigen: u weet niet helemaal zeker hoe deze online
marketingactiviteiten
kunnen resulteren in verkopen in de winkel, klopt dat?"
Als u goed heeft geluisterd, wat hier essentieel is,
is het antwoord op die bevestigende vraag meestal een variant van 'ja'.
Nu staan u en uw mogelijke klant aan dezelfde kant en kunt u gaan werken
aan het probleem.
U hoeft niet elkaars standpunt te verdedigen.
Stap 4 is reageren. Wat doen de meeste mensen zodra ze het bezwaar
horen?
Ze reageren meteen met waarom hun producten en oplossingen
zo'n goede investering zijn.
Ze hebben misschien helemaal gelijk, maar dat maakt vaak niet uit. Als het niet goed voelt
bij de klant
en u niets aan hun verzet heeft gedaan, zullen ze niet verder willen gaan.
Het is niet altijd nodig begrip te tonen, te verduidelijken en te herformuleren,
maar als u hier wat tijd aan besteedt,
is uw publiek vaak ontvankelijker wanneer het op reageren
aankomt.
Wat kunt u dan zeggen? Uw reactie is aan u.
U kunt uw waarde uitleggen, uw duidelijke resultaten,
of uw aanbod vergelijken met de concurrentie. We weten zeker dat u dat
prima doet.
Het punt is hier u op de methode te richten,
zodat uw publiek bereid is te luisteren. Stap 5 is een testafronding.
Testafrondingen zijn peilvragen zoals: "Geeft dat antwoord op uw bezwaar?"
of "Klinkt dat logisch?" U bent hier weer aan het peilen
om een idee te krijgen of er nog steeds verzet is.
Ook dit is een manier om samen te werken met de klant in plaats van u tegen hen te verdedigen.
Denk na over uw volgende vergadering en een of twee bezwaren die u verwacht.
Hoe kunt u begrip tonen, verduidelijken en herformuleren
voordat u reageert? Hier volgen enkele praktische tips voor succes.
(muziek)
(muziek)